economia_soldi (2).jpgFirenze: “In questo terzo articolo di una serie di 6 sull’evoluzione in Italia della figura del consulente finanziario, affronteremo il primo archetipo di consulente: il venditore. Nel precedente articolo (1) abbiamo pubblicato una tabella che riassume le principali differenze fra i 4 archetipi di consulente finanziario che stiamo analizzando e che si possono osservare nell’immagine a lato.


Agli albori dell’industria del risparmio gestito, prima che venisse utilizzata la dizione “promotore finanziario”, il termine “consulente finanziario”, identificava la figura del venditore di fondi comuni d’investimento.
L’unica figura di consulente esistente era il venditore e ciò che si vendeva, essenzialmente, erano i rendimenti passati dei pochissimi fondi che si potevano vendere.

Le credenze ispiratrici del venditore
Ogni attività umana, consapevolmente o – più spesso – inconsciamente presuppone una serie di credenze che la giustificano. L’attività di vendita nel settore della finanza presuppone l’idea che maggiori sono i mezzi tecnici e le conoscenze che si utilizzano nella gestione del denaro e migliori saranno i rendimenti.

Prima ancora di questa credenza, vi è quella che il denaro è un fine in sé. L’unico criterio di scelta sensato di un investimento è il suo rendimento atteso.
I soldi, servono prima di tutto a fare altri soldi. L’oggetto del rapporto fra consulente e cliente quindi è essenzialmente questo: quanto fai rendere i miei soldi?
Quesi concetti restano ancora fortemente radicati non solo fra la maggioranza degli operatori del settore, ma anche fra molti clienti o potenziali tali.
Molti sono convinti che il rendimento derivi dalla capacità del gestore.
Più il gestore è bravo, più rendimento genera.

Forma giuridica e retribuzione
In Italia, ad oggi, la grande maggioranza dei consulenti finanziari sono, giuridicamente, agenti collegati alle banche o alle reti di distribuzione dei prodotti finanziari. Recentemente hanno cambiato nome da “promotore finanziario” a “consulente finanziario abilitati all’offerta fuori sede”. La loro retribuzione è data dalle provvigioni legate ai prodotti finanziari che riescono a vendere.
L’archetipo del consulente venditore è tipicamente un agente di commercio, ma esistono anche consulenti indipendenti che vengono dal mondo della vendita dei prodotti finanziari e dentro sono rimasti, di fatto, venditori, solo che oggi vendono il fatto che con la loro consulenza i clienti avranno maggiori rendimenti rispetto a prima.
Così come esistono alcuni agenti di commercio che, nei limiti imposti dalle società che li retribuiscono, hanno cercato in questi anni d’interpretare il loro ruolo come pianificatori finanziari. Naturalmente questo implica tentare di resistere il più possibile alle pressioni commerciali che la maggiorana degli agenti di commercio subiscono.

Attività, strumenti e competenze
Lo scopo principale del consulente venditore è quello di far sottoscrivere ai clienti i vari contratti per l’acquisto di prodotti o servizi d’investimento. Gli strumenti che utilizza sono, normalmente, fondi comuni d’investimento, gestioni patrimoniali, polizze assicurative a prevalente contenuto finanziario. Il consulente-venditore, in genere, non ha la pretesa di “sapere dove investire”, la sua pretesa (implicita o esplicita) è quella di suggerire al cliente il “miglior prodotto”, quello con il miglior gestore. Un buon consulente-venditore ha l’obbligo di legge di fornire tutte le informazioni sui rischi dei prodotti che promuove così come tutta una serie di obblighi relativi alle informazioni da raccogliere sul suo profilo del cliente.

Queste attività, in genere, sono viste dal consulente-venditore come ostacoli da superare nell’attività di vendita.
Il consulente venditore deve aver superato un esame teorico-pratico in forma di quiz con 60 quesiti a risposta multipla. I contenuti delle domande sono essenzialmente di tipo giuridico, riferite alla normativa di settore (Testo Unico della Finanza).
Ci sono alcuni quesiti di matematica ed economia finanziaria, ma niente che riguardi né l’analisi finanziaria, né – tanto meno – la pianificazione finanziaria. Per aver un’idea del tipo di quesiti che si devono superare si può accedere a questa pagina: http://www.mininterno.net/beginc.asp?idc=112


Si può passare l’esame senza avere la più pallida idea di come si costruisca un portafoglio finanziario.
La triste verità è che la maggior parte dei consulenti venditori ha una competenza finanziaria solo leggermente superiore rispetto a quella dei suoi clienti. In genere le informazioni tecniche di cui dispongono sono fornite dalla società che li retribuisce. Alcuni dei consulenti che – giuridicamente – sono rimasti agenti di commercio, hanno fatto una formazione più evoluta, talvolta pagata dalla propria azienda, altre volte pagata individualmente.

Esiste un’associazione a livello europeo, chiamata European Financial Planner Association che promuove alcune certificazioni delle competenze professionali in questo settore. La certificazione più evoluta, quella di European Financial Planner (EFP) prevede uno studio piuttosto approfondito della materia. In Italia esistono 157 consulenti certificati EFP su circa 35 mila consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede. La certificazione un po’ più semplice da raggiungere, quella di European Financial Advisor (EFA) è raggiunta da circa il 10% dei consulenti abilitati all’offerta fuori sede.

In genere, i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede che hanno affrontato un percorso di formazione più evoluto cercano, pur nei limiti imposti dalle pressioni commerciali della società che li retribuisce, di sviluppare un tipo di consulenza più evoluta rispetto all’archetipo di consulente-venditore. Evolvono in parte in consulenti-analisti, specializzati in particolare nella selezione dei prodotti di risparmio gestito, ed in parte in pianificatori finanziari. Si può stimare in meno del 10% dei consulenti abilitati all’offerta fuori sede quelli che interpretano la propria attività in modo più evoluto rispetto all’archetipo di consulente-venditore. 

Relazione con la clientela
Il tipico consulente-venditore sviluppa una relazione con il proprio cliente finalizzata ad evitare che questi porti disinvesta e possibilmente faccia altri investimenti. La narrazione prevalente che utilizza è orientata a magnificare la società per la quale lavora.
Evidenzia i vantaggi di affidare i soldi alla propria società rispetto alla situazione attuale che ha il potenziale cliente.
Una volta acquisito il cliente, la relazione è impostata a giustificare in qualche modo i rendimenti.

In genere un cliente che ha rendimenti negativi è un cliente che ha minore propensione a disinvestire. Al cliente si racconta che i mercati sono andati male e che non è questo il momento opportuno per cambiare.
Quando i mercati vanno bene, il venditore cerca di sfruttare l’occasione per far vendere il cliente e posizionarlo su nuovi prodotti che offrono nuove commissioni.

Il consulente venditore, in genere, viene retribuito con una parte di commissioni che si generano al momento della sottoscrizione, ed una parte di commissioni che si generano durante l’investimento. Far cambiare i prodotti d’investimento, in genere, produce nuove nuove commissioni a vantaggio dell’intermediario finanziario.
Il focus di tutto il rapporto è legato ai prodotti ed ai rendimenti che questi genera.

Evoluzione del consulente-venditore
Dopo un po’ di anni che un consulente-venditore fa il suo mestiere inizia inevitabilmente a capire che il sistema della vendita dei prodotti finanziari ha molti lati negativi per il cliente ed anche per sé stesso. Ci sono vari modi nei quali questi venditori cercano di giustificare prima a sé stessi e poi ai clienti la propria attività. Alcuni si orientano verso la presunta selezione dei migliori gestori, evolvono quindi verso l’idea di un consulente-analista che si propone di scegliere per il cliente i prodotti migliori. Altri si orientano verso l’idea di pianificazione finanziaria, cercando di aiutare il cliente ad utilizzare i prodotti più adeguati ai propri obiettivi di vita collegati ad esigenze finanziarie.

Entrambe queste direzioni, come vedremo nei prossimi articoli, implicano una modifica delle credenze ispiratrici. Con l’evoluzione della normativa e l’introduzione in Italia della figura dei consulenti finanziari autonomi e delle società di consulenza finanziaria indipendenti, questi consulenti tenderanno sempre di più a slegarsi dall’attività di vendita e diventare veri e propri liberi professionisti”. 

Alessandro Pedone, responsabile Aduc Tutela del Risparmio